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Logo que médicos e profissionais da saúde decidem investir em seu próprio consultório, surge uma grande dúvida na hora de fazer o planejamento estratégico: como cobrar pelos meus serviços?
Essa é uma questão muito importante e está atrelada a uma série de outros fatores, como: público-alvo, tipo de serviço prestado, tipo de consultório, região em que está localizado, custos e expectativa de lucro.
Vamos apresentar algumas teorias de análise de custos e precificação em consultórios para que você consiga gerenciar suas finanças de maneira prática e efetiva.
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Análise de gastos
O seu primeiro passo para definir os preços dos procedimentos realizados no consultório é: entender onde estão e quais são os seus gastos, e depois dividi-los entre custos e despesas. Esses gastos permitem que você entenda o seu negócio. Quanto mais familiarizado você estiver com esses valores, mais vantagem você tem na hora de planejar investimentos e se destacar perante a concorrência.
Você precisa reunir absolutamente todos os gastos, sejam as despesas, como aluguel, água, luz, telefone e salários dos funcionários; ou custos variáveis, como materiais específicos para cada um dos procedimentos, utensílios, entre outros.
Uma boa ferramenta para entender todos os seus gastos é o Fluxo de Caixa. Através do controle correto das movimentações financeiras da clínica, você será capaz de entender os custos envolvidos para viabilizar suas consultas.
Por mais simples que pareça, utilizar o Fluxo de Caixa requer disciplina e o entendimento de alguns conceitos básicos de Finanças. Você pode analisar todos os seus custos e despesas fixas de um determinado período para determinar o seu custo/hora.
Com todos esses gastos bem definidos, divida-os de acordo com os meses em que eles aconteceram. Depois conte os dias trabalhados e multiplique pela média de horas trabalhadas por dia. Agora, é só dividir o total de gastos pelas horas trabalhadas para descobrir seu custo/hora. Por exemplo, se você gasta R$ 9.000,00 por mês para manter seu consultório e trabalha 100 horas no mês (20 dias úteis, 5 horas por dia), seu custo por hora é de 900/10 = 90 reais.
Precificação em consultórios
Para pensar no preço que seus procedimentos vão custar para seus pacientes, você deve levar em consideração: as despesas relacionadas ao procedimento, o valor da mão de obra envolvida e a margem de lucro. Afinal, você também precisa inserir a sua margem, ou seja, seu ganho de fato sobre cada atendimento realizado.
A definição da sua margem depende de vários fatores, como o tamanho do mercado em que você está inserido, o nível de concorrência na sua região e a percepção de valor que seus pacientes têm do consultório.
Percepção de valor
Na percepção de valor podemos ter três valores diferentes: caro, barato e custoso.
– Caro: mesmo que se consulte com um bom profissional, o paciente pode sair decepcionado com o atendimento e com consultório. Dessa maneira, na visão do paciente, a consulta foi cara;
– Custoso: quando todas as expectativas do paciente são cumpridas e ele sai satisfeito do consultório, mesmo que o valor da consulta seja elevado, ele não vai achar cara, mas sim custosa. O investimento vale a pena;
– Barato: se o paciente é bem atendido em um consultório que tinha baixas expectativas ele considera esse valor barato.
Relacionando estes três fatores à realidade do seu consultório, é possível aplicar estratégias de preço que possam garantir uma maior probabilidade de sucesso da sua clínica no mercado.
Precificação como estratégia de marketing
Você também pode utilizar sua estratégia de precificação em consultórios como uma ferramenta de marketing. Por exemplo, se você está montando seu consultório agora e precisa atrair novos pacientes, você pode diminuir sua margem e oferecer um preço menor e mais competitivo para construir uma base sólida de pacientes fiéis.
Com um preço menor, você consegue atender mais pacientes e conseguir referências e indicações para outros pacientes, além de já começar a construir uma imagem positiva na região – tudo isso se o seu atendimento for adequado aos pacientes que está lidando, obviamente.
Essa é a famosa estratégia de preço de entrada. Claro, que isso depende do seu posicionamento de mercado. Afinal, a estratégia de preço ideal está alinhada com seu público-alvo, os serviços oferecidos, o ambiente do consultório e claro, a percepção de valor dos seus pacientes.
Outra estratégia que você pode adotar na precificação dos seus serviços é a variação da margem de acordo com cada procedimento.
Não faz sentido manter a margem para todos os atendimentos. Por exemplo, o procedimento mais popular pode ter uma margem maior, garantindo mais retorno para seu negócio. Já os serviços que são menos agendados devem ter uma margem menor, assim o preço final para o paciente se torna mais atrativo.
Fazer a precificação em consultórios médicos pode ser um grande desafio. São necessários muito estudo, organização, análise de dados e estratégia para definir os melhores preços, que atendam tanto os seus custos operacionais quanto às necessidades dos pacientes.
29 fev. 2024 
4 min. 
